Clause de non-concurrence et exclusivité : les pièges fréquents dans les contrats d'agences (et comment les négocier)

Quand on débute (ou quand on a besoin de remplir son planning), on signe parfois un contrat d'agence sans trop discuter. Problème : certaines clauses de non-concurrence, d'exclusivité, de non-sollicitation ou de non-contournement peuvent vous fermer des portes pendant des mois, voire des années, parfois sans que vous vous en rendiez compte au moment de signer.

Objectif de cet article : vous donner une grille de lecture claire, repérer les formulations à risque, et proposer des alternatives réalistes à négocier.

Note importante : ceci est un contenu d'information générale, pas un avis juridique. Pour un contrat précis (surtout si les montants sont importants), faites valider par un juriste.

Clauses de non-concurrence et exclusivité

1) De quoi parle-t-on exactement ?

Dans les contrats d'agences, plusieurs clauses peuvent se ressembler, mais elles n'ont pas le même impact.

Clause de non-concurrence : vous interdit, après la fin du contrat (ou parfois pendant), d'exercer une activité jugée concurrente selon un périmètre défini.

Clause d'exclusivité : vous interdit de travailler pour d'autres (agences ou clients directs) pendant la durée du contrat, parfois sur tout ou partie de votre activité.

Clause de non-sollicitation / non-démarchage : vous interdit de démarcher certains clients (ou parfois le personnel) de l'agence.

Clause de non-contournement (non-circumvention) : vous interdit de passer en direct avec le client final identifié via l'agence, souvent avec une pénalité.

En pratique, beaucoup de contrats mélangent tout. Le risque est simple : vous pensez signer une restriction "logique", et vous vous retrouvez avec une interdiction très large, difficile à respecter, et potentiellement coûteuse si l'agence décide de l'appliquer.

2) Pourquoi les agences mettent ces clauses (et quand c'est légitime)

Soyons pragmatiques : une agence peut avoir un intérêt légitime à se protéger, notamment si elle :

investit dans l'acquisition d'un client,
structure un process (TMS, QA, relectures, PM),
vous met en relation avec un donneur d'ordre que vous n'auriez pas eu seul,
confie de la documentation, des mémoires, de la terminologie.

Le problème n'est pas l'existence d'une clause. Le problème, c'est son périmètre.

Côté droit (contrats commerciaux), une clause de non-concurrence peut être considérée valable si elle est proportionnée à l'intérêt à protéger et limitée (notamment dans le temps et l'espace). Une décision de la Cour de cassation (chambre commerciale) rappelle ce cadre en matière de contrat de prestation de services entre sociétés.

3) Les pièges fréquents (et les formulations qui doivent vous alerter)

Piège 1 : un périmètre "fourre-tout"

Exemples classiques :

"Le prestataire s'interdit de travailler pour tout concurrent de l'agence."
"Interdiction de fournir des services linguistiques à tout client ou prospect de l'agence."
"Interdiction de travailler pour tout acteur du secteur X."

Problèmes :

"Concurrent" n'est pas défini.
"Client ou prospect" peut inclure… à peu près n'importe qui.
"Services linguistiques" couvre parfois traduction, relecture, rédaction, SEO multilingue, transcréation, etc.

Ce que vous voulez : une clause qui ne s'applique qu'à un périmètre précis, par exemple "les clients sur lesquels vous êtes intervenu via l'agence".

Piège 2 : aucune limite géographique

Une clause sans territoire (ou "dans le monde entier") est un drapeau rouge.

Même si l'agence ne l'appliquera peut-être jamais, l'existence d'une clause très large peut suffire à :

vous faire renoncer à un client direct (par prudence),
créer un risque si l'agence apprend que vous avez travaillé "dans le même secteur".

En pratique, si une clause existe, demandez un territoire réaliste (pays, zone, langue, marché).

Piège 3 : une durée trop longue

On voit encore des durées de 24 à 60 mois, parfois plus.

Dans un contexte freelance, une interdiction longue peut vous pénaliser fortement, surtout si votre marché est petit (ex : une niche, un secteur local, une paire de langues rare).

Bon réflexe : demander une durée courte (souvent 6 à 12 mois) et justifiée.

Piège 4 : "clients de l'agence" au lieu de "clients sur lesquels vous avez travaillé"

C'est l'un des pièges les plus coûteux.

"Client de l'agence" = potentiellement des dizaines ou centaines d'entreprises.
"Client sur lequel vous avez travaillé" = périmètre restreint, vérifiable, raisonnable.

Votre demande : limiter la clause aux clients pour lesquels vous avez réalisé une prestation via l'agence dans les X derniers mois, et idéalement uniquement si vous avez eu accès à des informations spécifiques (contacts, process, documents internes).

Piège 5 : la clause s'applique même si l'agence ne vous donne rien

Certaines agences veulent l'exclusivité, sans volume garanti.

Exemple :

Vous vous engagez à ne pas travailler avec d'autres agences.
L'agence ne s'engage sur aucun minimum de volume.

Résultat : vous portez tout le risque.

Ce que vous pouvez proposer :

exclusivité uniquement sur un client/projet,
exclusivité conditionnée à un minimum mensuel (volume ou CA),
ou suppression pure et simple.

Piège 6 : sanctions disproportionnées (clause pénale)

Autre classique : une pénalité forfaitaire très élevée ("20 000 €", "50 000 €", etc.) ou un mode de calcul agressif ("X fois la marge agence").

Rappel utile : en cas de violation d'une clause de non-concurrence, le créancier peut chercher des dommages et intérêts, l'exécution forcée, voire la résolution du contrat selon le cas. Donc même si la clause pénale vous paraît "théorique", elle peut devenir un levier de pression.

Piège 7 : non-sollicitation rédigée comme une non-concurrence

Certaines clauses de non-sollicitation sont tellement larges qu'elles reviennent à interdire toute relation commerciale indirecte.

Dans le droit du travail, la Cour de cassation a déjà considéré qu'une non-sollicitation de clientèle pouvait être assimilée à une non-concurrence et donc soumise à des exigences comparables (dans ce contexte salarié). Même si vous êtes freelance (logique différente), ça donne une idée : plus la clause ressemble à une interdiction générale, plus elle est contestable et plus elle mérite d'être encadrée.

4) La grille de lecture simple : 9 questions à se poser avant de signer

Qui est concerné ? (clients de l'agence, clients sur lesquels j'ai travaillé, prospects, partenaires ?)
Quoi est interdit ? (traduction seulement, ou toute prestation linguistique / marketing ?)
Quand ? (pendant le contrat, après, les deux ?)
Combien de temps après la fin ?
Où ? (territoire, pays, marché, langues ?)
Comment le client est défini ? (nommé, liste annexe, "tout client de l'agence" ?)
Quelles preuves ? (comment l'agence démontre la violation ?)
Quelle sanction ? (dommages, pénalité, plafond ?)
Quelles contreparties ? (volume garanti, compensation, accès à un portefeuille, hausse tarifaire ?)

Si vous n'avez pas une réponse claire à ces questions, vous signez à l'aveugle.

5) Ce que vous pouvez proposer à la place (options de négociation)

Option A : remplacer la non-concurrence par une non-sollicitation limitée

Formule souvent acceptable :

Interdiction de démarcher les clients avec lesquels vous avez travaillé via l'agence, pendant 6 à 12 mois, sur un périmètre défini.

Option B : clause de non-contournement, mais "propre"

Elle s'applique uniquement aux clients identifiés via l'agence.
Elle ne bloque pas si le client vous contacte spontanément, ou si vous l'aviez déjà dans votre portefeuille (à documenter).
Elle inclut un mécanisme de sortie : par exemple, rachat de la clause via un montant défini ou une commission dégressive.

Option C : exclusivité "contre volume"

Si l'agence veut vraiment une exclusivité, demandez :

un minimum garanti (volume, CA, ou jours facturés),
une durée courte,
une exclusivité limitée à un compte/projet.

6) Exemples de formulations : "à éviter" vs "raisonnable"

À éviter (trop large)

"Le prestataire s'interdit de travailler directement ou indirectement pour tout client, prospect ou partenaire de l'agence, pendant la durée du contrat et 24 mois après, dans le monde entier."

Pourquoi c'est mauvais :

clients + prospects + partenaires = périmètre infini
24 mois = long
monde entier = impraticable
"directement ou indirectement" = flou et dangereux

Plus raisonnable (base de négociation)

"Pendant 12 mois après la fin de la collaboration, le prestataire s'engage à ne pas solliciter directement les clients listés en annexe avec lesquels il a réalisé une prestation via l'agence au cours des 12 derniers mois. Cette obligation est limitée aux prestations de traduction et révision sur les couples linguistiques A > B."

Cette version :

définit les clients (annexe)
limite la durée
limite le type de prestation
limite le périmètre opérationnel

7) Cas particulier : contrepartie financière, mythe et réalité

En droit du travail, une clause de non-concurrence sans contrepartie financière est nulle (logique salarié). En contrats commerciaux (freelance/agence), la logique n'est pas identique : la validité se discute plutôt sur la proportionnalité et les limites (temps, espace, activité), et la négociation est centrale.

Traduction pratique : même si aucune compensation n'est "automatique", vous pouvez très bien exiger une contrepartie, surtout si la clause vous ferme une partie du marché.

8) Checklist de signature (à copier-coller)

Avant de signer un contrat agence contenant non-concurrence/exclusivité :

La clause est limitée aux clients sur lesquels j'ai travaillé via l'agence (pas "tous les clients").
Les clients sont identifiables (liste, annexe, définition précise).
La clause est limitée dans le temps (idéalement 6 à 12 mois).
La clause est limitée géographiquement (pays, marché, langues).
Le champ d'activité interdit est précis (pas "toute activité linguistique" sans nuance).
La sanction est proportionnée et, si possible, plafonnée.
Si exclusivité : il existe un minimum garanti (sinon, je refuse ou je limite fortement).
J'ai une option de sortie (rachat, commission, clause dégressive).
Tout ce qui est flou a été clarifié par écrit.

Conclusion

Les clauses de non-concurrence et d'exclusivité dans les contrats d'agences ne sont pas "forcément abusives". Mais elles deviennent rapidement problématiques quand elles sont rédigées pour couvrir trop large, trop longtemps, sur trop de territoires, avec des sanctions lourdes.

Votre objectif n'est pas de supprimer toute protection de l'agence. Votre objectif est d'obtenir une clause :

ciblée (sur des clients identifiables),
limitée (temps, espace, activité),
proportionnée (au risque réel),
et compatible avec la réalité d'un freelance.